<독서> 기브앤테이크 - 애덤 그랜트

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<독서> 기브앤테이크 - 애덤 그랜트

ch5rong 2024. 11. 10. 16:54

1장 투자 회수 _ 통념을 거스르는 성공

호닉은 셰이더에게 빠른 기한 내에 대답해달라고 요구하지 않았다. 오히려 자신의 제안과 다른 투자자들의 제안을 충분히 비교하고 검토해보라고 권했다. 사업가에게는 여러 선택지를 비교하고 평가할 충분한 시간이 필요하다고 믿었기 때문이다. 호닉은 당장 결정하도록 급하게 재촉하지 않는 것을 일종의 원칙처럼 지키고 있었다.
“올바른 결정을 내리기 위해 충분히 생각해보십시오.”

성공을 이루는 사람 공통점 : 능력, 성취동기, 기회
테이커는 자신에게 중점을 두고 다른 사람이 자기에게 무엇을 줄 수 있는지 가늠하는 성향이 있는 반면, 기버는 타인에게 중점을 두고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 것이 무엇인지 주의 깊게 살핀다.
시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람이 같은 사무실 안에 있다면, 그가 바로 기버다.
기버는 타인 돕기, 조언하기, 공적 나누기, 남을 위해 인간관계 맺기 등 타인의 이익을 위해 행동하는가에 초점을 맞춰 판단한다.
손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 ‘매처(matcher)’
기버는 어떤 것이 소비자에게 가장 좋을지 걱정하느라 상품을 적극적으로 팔지 못했다.
최고의 기술자와 최악의 기술자는 모두 기버다.
링컨은 “내게 악덕이 하나 있다면 그것은 거절하는 법을 모른다는 점일 것”이라고 말했다.
당신의 기본적인 행동양식이 이타적이든 이기적이든 이해타산적이든 당신은 분명 당신에게 중요한 서비스를 제공하는 사람이 이타적이길 바랄 것이다. 이는 당신이 만나는 의사, 변호사, 교사, 치과의사, 배관공, 부동산중개인 들이 당신에게 얻을 이익이 아닌 당신의 이익에 초점을 맞추길 바란다는 얘기다.
“내가 남을 돕는 자세로 성공했다는 것은 분명한 사실입니다. 그것은 내가 선택한 무기입니다. 다른 사람들도 그것이 내가 투자 자문 업계의 치열한 경쟁 속에서 성공한 이유라고 말합니다.”
“베풂은 내가 살아가는 방식 중 하나입니다. 대가는 바라지 않아요. 그저 타인의 변화를 돕고 영향을 주고 싶을 뿐이에요. 누가 내 도움으로 가장 큰 이익을 얻는지에만 집중합니다.“
호닉은 자신이 남에게 얻을 수 있는 것보다 그들에게 필요한 것에 더 주의를 기울였다. 오랫동안 그러한 가치관을 지켜온 그는 벤처 투자자로서 엄청난 성공을 거뒀고 도량이 넓은 사람으로 널리 존경받고 있다.
“콘퍼런스 ‘로비’는 윈윈의 결과를 낳습니다. 남에게 관계를 형성하고 거래를 성사시킬 환경을 만들어주고, 그 대가로 내가 살고 싶은 세상에서 살 수 있으니까요.”

2장 공작과 판다_ 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

사진 한 장이 천 마디 말보다 더 많은 것을 알려준다는 사실을 말이다.
테이커는 자신에게만 몰두하는 경향이 강해 ‘우리는’, ‘우리를’, ‘우리의’, ‘우리의 것’, ‘우리 스스로’ 등 일인칭 복수형 대명사 표현보다 ‘나는’, ‘나를’, ‘나의’, ‘내 것’, ‘나 스스로’ 등 일인칭 단수형 대명사 표현을 즐겨 사용한다.
테이커를 가려내는 두 가지 방법을 살펴보았다. 하나는 평판에 관한 정보를 수집해 그 사람이 주변 사람을 어떻게 대하는지 확인하는 일이다. 다른 하나는 그 사람의 행동을 관찰해 이기적인 흔적을 발견할 경우 구애 행동 징후가 있는지 찾아보는 것이다.
테이커가 올린 정보는 자화자찬에 자기중심적이고 자만심을 강하게 드러낸다는 평가를 받았다. 그들이 인용한 문구에서도 허세와 거만함이 드러난다. 또한 테이커에게는 페이스북 친구가 유난히 많다. 그들이 피상적인 관계를 구축해 자신의 성취를 과시하고 관심 속에 머물려 애쓰기 때문이다. 허영심에 가득 찬 그들은 사진도 자신을 더욱 돋보이게 하는 것으로 골라서 올린다.
“내 인맥은 천천히 구축되었습니다. 나와 관계가 있는 사람들이 보다 나은 인생을 살아가도록 돕고 싶다는 마음으로 일상생활의 소소한 부분에서 친절한 태도와 행동을 지속하다 보니 시간이 흐르면서 인맥이 구축된 겁니다.”
“그래도 남을 돕는 건 내가 가장 좋아하는 일입니다.”
“그는 인맥을 완벽하게 활용하는 사람이에요. 그렇지만 출세 기회를 잡으려 하거나 계산적으로 행동하는 일은 결코 없어요. 사람들이 그에게 몰려드는 건 그의 마음이 맑다는 것을 알기 때문이에요.”
“받기 전에 주는 것이 더 낫다.
“1994년에 일어난 우연한 일들의 연속이?1999년에 그에게 다시 이메일을 보내도록 이끌었습니다. 그리고 그 덕분에?2000년에 내 회사를 차릴 수 있었죠. 나누려는 사람에게는 행운이 찾아옵니다.”
관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다. 지난 몇 년간 연락을 주고받지 않는 사이에 새로운 아이디어와 관점을 접해왔기 때문이다.
소원한 관계는 약한 유대관계와 마찬가지로 새로운 정보를 제공하는 동시에 불편한 감정을 주지 않는다.
그렇지만 우리에게는 연락이 뜸한 관계가 엄청나게 많으며 그들은 모두 큰 도움을 주는 것으로 나타났다. 나이가 들수록 그런 관계는 점점 더 늘어나는데 그들은 모두 값진 존재다.
테이커는 주변 사람들로부터 에너지를 빨아들이는 블랙홀이다. 기버는 빛을 발해 조직을 밝게 비추는 태양이다.
남에게 호의를 베풀고 기쁨을 안겨주는 사람에게 소원한 관계를 개선하는 것은 매우 활기찬 경험이다.
리프킨의 진정한 목표는 사람들이 인맥을 쌓고 누가 자신에게 이로운지 판단하는 방식을 근본적으로 변화시키는 일이다. 그는 인맥이란 우리 자신뿐 아니라 모두를 이롭게 하는 수단이라고 믿는다. 그리고 인맥에 대한 이타적인 접근 방식이 모든 사람을 이롭게 함으로써 전통적인 호혜 원칙을 뒤엎을 수 있다고 확신한다.
리프킨은 가치를 교환하는 게 아니라 그냥 가치를 더한다.
하버드대학 정치학자 로버트 퍼트넘(Robert?Putnam)은 이렇게 말했다.
“아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요.”
“리프킨은 자신이 누군가를 도와주면 그들도 다른 사람을 돕기를 바랍니다. 누군가가 그의 조언으로 이익을 봤을 경우 그들도 남을 돕기를 바라는 겁니다. 그것이 하나의 인맥을 만들어냅니다. 모두가 그 안에서 서로 돕고, 또 다른 사람을 돕는 인맥 말입니다.”
“이 영향력은 여러 단계에 걸쳐 유지되며 한 사람에게서 다른 사람, 또 다른 사람, 또 다른 사람으로 세 다리 건너까지 퍼져 나갑니다. 한 사람이 한 가지 공헌을 하면 그 결과로 다른 세 명이 영향을 받아 직접적으로든 간접적으로든 사회에 더 많이 공헌합니다.”
기버는 받은 것보다 더 많이 베풂으로써 자신의 능력과 가치를 증명하고 선한 의도를 보여주었다.
기버는 다른 동료를 돕느라 자기 작업, 보고서 작성, 설계 등에 쓸 시간을 빼앗겼으나 매처는 동료를 도와준 만큼 도움을 받아 자기 궤도를 유지했다.
남을 돕느라 자신의 생산성이 떨어진다면 이타적으로 행동하는 게 무슨 소용이란 말인가?
세계 최대의 비즈니스 네트워킹 조직?BNI(비즈니스 네트워크 인터내셔널)의 설립자이자 회장인 이반 마이스너(Ivan?Misner)가 ‘주는 자가 얻는다(Givers gain)’는 짧은 한마디를 좌우명으로 삼은 것도 우연은 아닐 것이다

3장 공유하는 성공 _ 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

협업에서 기버가 무엇을 효과적으로 해내는지 완전히 이해하려면 먼저 그들과 테이커를 비교해보는 것이 중요
미국인은 독립성을 힘의 상징으로 보고, 상호의존성을 나약함의 신호로 받아들인다.
그는 자신의 능력을 다른 사람을 뒤치다꺼리하는 데 썼다. 다른 사람이 써낸 이야기를 수정하고 고쳐주는 궂은일을 도맡으며 여러 달을 보낸 것이다.
넓게 보면 시간과 지식을 동원해 규칙적으로 동료를 돕는 사람이 더 많이 벌고 더 빨리 승진한다는 연구는 은행에서 제조공장에 이르기까지 광범위한 영역에서 이뤄졌다.
“탐험 행동이란 이기심을 버리고 넓은 마음으로 나보다 팀을 먼저 생각하는 것입니다. 우리가 우주 공간에서 임무를 완수하는 데 무엇보다 큰 역할을 하는 것이 탐험 행동입니다.”
“그런 신뢰를 쌓아서 좋았던 점 중 하나는 내가 완전히 낯선 무언가를 시도하고자 할 때 사람들이 최소한 한 번쯤은 진지하게 고려해준다는 점이었습니다. 나중에는 내 원고를 처음과 달리 많이 고치려고 하지도 않더군요. 내가 꽤 좋은 성적을 냈다는 걸 아니까요. 또 사람들이 내게 나쁜 의도가 없다는 것을 알아주었다고 생각합니다. 그게 효과가 컸습니다.”
“자신보다 남을 더 배려하는 사람이라는 명성을 얻으면 일종의 마법 같은 힘이 생깁니다. 그 혜택은 헤아릴 수 없이 다양한 방법으로 자신에게 되돌아가지요.”
기버인 그는 자신의 공로를 인정받는 것보다 사람들을 즐겁게 해준다는 공동의 목적을 달성하는 데 초점을 맞추고 있었다. 누가 더 많이 기여했는가를 따지는 게 아니라 대본의 전체적인 질을 높일 생각에만 몰두한 것이다.
“그런 것은 농구로 치면 어시스트라고 할 수 있습니다. 누군가가 ‘조지 메이어, 그건 당신 거야’라고 말해도 나는 정말로 그런 줄을 모르고 있었지요. 나는 내가 무얼 했는지 잘 기억하지 못하는 경향이 있습니다. 그래서 ‘내’가 언제 이런저런 일을 했다는 말을 아예 하지 않습니다. 늘 ‘우리’가 이런저런 일을 했다고 말하지요. 나는 개인적으로 그런 습관을 들이는 게 좋다고 생각합니다.”
자신의 관점에만 지나치게 초점을 맞추는 그들은 다른 사람이 자신의 생각에 어떻게 반응하고 어떤 의견을 제시하는지 끝내 제대로 보지 못한다.
동료를 효과적으로 도와주려면 먼저 자신의 사고의 틀에서 한 걸음 벗어나야 한다. 메이어가 그랬던 것처럼 ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’라고 자문해볼 필요가 있다.

4장 만들어진 재능_누가, 어떻게 잠재력을 이끌어 내는가

기버는 누구나 재능을 꽃피울 수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초점을 맞춘다
블룸의 연구팀에 따르면 테니스 세계 랭킹?10위 안에 든 선수의 첫 번째 코치는 대체로 ‘그들에게 특별한 관심’을 쏟았다. 그 이유는 선수에게 특별한 신체적 능력이 있어서가 아니라, 동기를 부여하면 선수가 열심히 하리라는 걸 알았기 때문이다.
“그는 학생뿐 아니라 누구든 한 사람 한 사람을 최대한 도와줍니다. 개인 시간을 엄청나게 들여서 학생들의 삶에 영향을 주고 가능한 많은 사람을 가르치려고 하지요. 그와 만나는 모든 이가 자기 자신을 특별하게 여기도록 노력합니다.”
“많이 베푸는 사람이 많이 얻는 법입니다. 베푸는 사람은 모든 사람을 행복하게 해주죠.
“내가 눈여겨보는 자질 중 가장 중요한 것은 헌신적으로 나누는 태도입니다.”
테이커는 자기 지식을 내세우는 데 집중하지만, 기버는 자신의 신념과 충돌할 때조차 다른 사람의 전문적인 지식을 적극 받아들인다.
“뛰어난 재능을 지원해주기로 마음먹었다면 당신은 인간이 할 수 있는 일 중 가장 인도적인 일을 선택한 셈이다. 특정 시점만 놓고 보면 즉각적인 성과를 추구하는 사람이 돈도 더 많이 벌고 인정도 받는다. 그러나 그것은 한순간일 뿐이다. 시간이 흐르면 그 관계는 뒤집힌다.

5장 겸손한 승리_ 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

실수 효과는 청중의 자부심에 좌우된다. 힘을 빼고 의사소통하는 사람은 인간적으로 보이기 때문에 자신이 인간적이라고 생각하는 거의 모든 사람, 즉 보통 정도의 자부심을 지닌 사람에게 호소력이 있다. 실제로 애런슨의 연구팀은 뛰어난 사람이 실수하면 보통 정도의 자부심을 지닌 청중이 자부심이 강하거나 약한 청중보다 더 큰 호감을 느낀다는 사실을 발견했다.
기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 또한 상대에게 말할 기회를 줌으로써 상대에 관해 뭔가를 알아내고, 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 어떻게 팔 것인지 파악한다.
기버는 질문을 통해 고객을 이해함으로써 신뢰를 구축하고 고객에게 정말로 필요한 것이 무엇인지 알아냈다.
결국 가장 뛰어난 영업사원이 되려면 기버가 되어야 하고, 기버는 질문을 많이 하며 힘을 뺀 의사소통 방식으로 대화한다.
“당신을 ‘당신의 생각에 따라’ 내 결론으로 이끄는 것이 변호의 기술입니다. 나는 당신 스스로 결론을 이끌어내도록 하려고 합니다. 나는 그런 자세로 배심원들에게 다가가 내 생각을 전하고, 그들 스스로 결론에 도달하게 합니다.”
기버는 남에게 자주 도움을 청한다. 이 점에서 기버가 테이커나 매처와 다른 점은 그들은 단지 되갚는 것이 아니라, 아무 대가도 기대하지 않고 기꺼이 먼저 남을 돕는다는 사실이다

6장 이기적인 이타주의자_지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

극단적으로 베풀기만 하면 동료와 주변 사람들을 위해 희생하면서 자신의 에너지를 소진하고 만다. 너무 많은 권리를 포기하거나 지나치게 힘을 뺀 의사소통 방식만 고수할 경우, 자기 이익을 챙기지 못하고 뒷전으로 밀려나며 당하기만 하는 사람이 되기 십상이다. 그러면 기버는 진이 빠져 생산성을 유지하지 못한다.
성공한 기버는 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서, 어떻게, 누구에게 베풀지 선택한다.
모든 직종 중에서 남을 가르치는 일이 정신적인 에너지 소모가 가장 크다고 말한다.
더 많이 베푸는데도 에너지가 고갈되지 않고 오히려 생기를 되찾는 것은 어떻게 가능할까?
같은 메시지를 관리자나 리더가 전했을 때는 아무 효과가 없었다. 그러나 장학금을 받은 학생은 직원들이 하는 일의 중요성과 자신이 장학금으로 어떤 혜택을 입었는지 경험담을 들려줄 수 있다. 리더와 경영자는 직원들에게 힘을 주려고 애쓰지만 기버의 정신적 에너지가 소진되어 갈 때는 그들이 제공한 상품 및 서비스의 효과를 증언해줄 고객, 소비자, 학생 그리고 기타 이용자를 통해 용기를 주는 것이 더 낫다.
콘리 캘러핸이 정신적으로 탈진한 것은 지나치게 베풀었기 때문이 아니다. 아무리 노력해도 어떠한 변화도 일으킬 수 없을 거라고 느꼈기 때문이다.
마인드 매터에서 아이들을 정신적으로 이끌어주는 데 많은 시간을 투자할수록 목표의식은 더욱 분명해졌고, 그녀는 오버브룩 고등학교에서 일할 때도 점점 더 열정이 커졌다
환자 사진을 본 의사들은 환자에게 더 주의를 기울인다. 환자 사진이 더 주의 깊게 진단을 내리도록 의사에게 동기를 부여하는 것이다.
“직원들이 힘이 빠졌을 때는 현장에 가서 일이 어떻게 진행되는지 직접 보게 하는 것이 중요합니다. 자기가 환자에게 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 직접 보면, 직원들은 자신이 환자에게 건강과 행복한 삶을 되돌려주기 위해 이 회사에서 일한다는 사실을 상기하지요.”
아무리 베풀어도 끝이 없는 학교에서 더 많이 베푸는 대신, 자신을 돌아보고 새로운 방식으로 베풂으로써 상황을 개선할 방법을 찾은 것이다.
타인에게 관심을 쏟는 만큼 자신의 행복도 돌보면서 베풀면 건강을 해치지 않는다
불 지피기 방식은 타인과 자신의 이익을 모두 고려하는 전략이다. 콘리는 이미 지칠 대로 지친 방과 후에 학생들을 만나 상담하는 대신 활력을 재충전하고 일정을 맞추기도 편한 주말을 상담시간으로 정했다. 반면 실패한 기버는 남이 자신을 필요로 할 때마다 언제든 도와주는, 즉 매일 조금씩 물을 주는 방식을 택하기 쉽다. 그 방식은 대단히 산만하고 체력 소모가 크기 때문에 집중력과 에너지를 엄청나게 빼앗긴다.
성공한 기버는 탈진하기 직전에 도움을 요청하고 조언과 지원, 필요한 자원을 얻어 초심과 에너지를 유지한다. 지난 30여 년간의 연구는 동료에게 도움을 받는 것이 탈진에서 벗어나는 확실한 해독제임이 드러났다.
“교사들끼리 서로 돕는 연결망을 구축하는 것이 정말 중요해요.”
성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할 때 도움을 요청한다. 이것은 불 지피기 방식의 봉사와 더불어 큰 활력을 주며 덕분에 성공한 기버는 실패한 기버보다 탈진할 위험에 덜 노출된다.

7장 호구 탈피_관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

기버는 타인의 행동에 더 주의를 기울이고 상대의 생각 혹은 느낌에 더 적절히 대응한다. 가령 이들은 타인이 성공을 묘사할 때 ‘우리’ 대신 ‘나’라는 표현을 더 자주 사용한다는 단서를 알아챈다. 또 습관적으로 상대를 신뢰한다는 점은 진실성 판단에서 장점으로 작용한다. 타인이 그의 능력으로 할 수 있는 행동을 광범위하게 바라보기 때문이다.
타인과 자신을 모두 돕는다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다.
어떻게 하면 기버가 더 적극적인 사람이 되도록 이끌 수 있을까?
기버는 다른 누군가를 대변해 협상을 벌일 때 더 뛰어난 협상가가 된다.
가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다. 따라서 더 복잡한 방식으로 생각하는 실패한 기버와 테이커가 놓치는 윈윈의 해결책을 발견한다. 그들은 실패한 기버처럼 단순히 가치를 포기하는 대신 먼저 가치를 창출한다. 덕분에 파이를 나눌 때는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나눠주고도 자기 몫이 많이 남는다. 이처럼 스스로를 돕는 기버는 더 많이 주는 ‘동시에’ 더 많이 갖는다.
나 자신에게 질문해봤어요.
“내가 정말로 이 일을 도와줄 수 있는 유일한 사람일까?”
나는 내가 그 일에 적합한 유일한 사람이라는 생각을 버리려고 애썼어요. 그리고 사람들끼리 서로 돕도록 연결해주기 시작했죠. 이제 나는 조언을 구하러 온 사람들에게 솔직하게 말해요.
“저도 많은 사람의 도움을 받았고 이제 당신도 남을 도와줄 필요가 있어요. 누군가가 당신에게 친절을 베풀었다면 당신에게도 다른 사람에게 똑같이 해줘야 할 의무가 있어요.”
성공한 기버는 자신이 호구로 전락할 수밖에 없는 운명이라며 체념하지 않는다. 오히려 치열한 경쟁 상황에서 하루하루의 선택이 결과를 만들어낸다는 사실을 인식한다. 위험은 베푸는 행동 그 자체가 아니라, 모든 상황과 관계에서 한 가지 호혜 방식만 고수하는 경직성에 있다.

8장 호혜의 고리_무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

누군가에게 감정을 이입하면 그 사람을 돕는 데 집중하게 된다. 기분이 좋아져서가 아니라 진정으로 상대를 배려해서 베푸는 것이다.
다른 사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다.
자신을 남과 더 차별화하고자 애쓸수록 소속감을 잃을 위험이 커진다.
관심사, 정체성, 인생 목표, 가치관, 능력, 성격 혹은 경험을 공유하는 집단의 일원이 되면 친밀감과 소속감을 느낀다.

9장 차원이 다른 성공_양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

어떤 사람은 누군가에게
호의를 베풀 때마다
항상 대가를 받으려 한다.
또 어떤 사람은
항상 되돌려 받으려 하지는 않지만,
자신이 베푼 것을 절대 잊지 않고
빚을 떠안겼다고 생각한다.
그러나 아예 잊는 사람도 있다.
그들은 포도를 맺는 나무처럼 ……
남을 도와준 다음 ……
아무것도 되돌려 받으려 하지 않으며
…… 다른 일을 시작한다. ……
우리 모두 그런 사람이 되어야 한다.1
마르쿠스 아우렐리우스
로마 황제
똑똑한 사람일수록 상대가 성공하도록 더 많이 도와준다는 얘기다

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